SATIŞ GELİŞTİRME VE TUTUNDURMA

KİŞİSEL SATIŞ ve SATIŞ GELİŞTİRME
Yüz yüze satış olarak adlandırılan kişisel satış, bir veya daha fazla potansiyel müşteri ile görüşmeyi, karşılıklı konuşmayı ve satışı sonuçlandırmayı amaçlar. Genellikle, ürünün satın alma miktarı fazla olduğunda, düzenli olmayan aralıklarla satın alındığında, ürünün özelliklerinin açıklanması ve gösterilmesi gerektiğinde kişisel satış yöntemine başvurulur.

Bu yöntemde, satış personeli müşterilerle daha yaratıcı ve daha etkili iletişim kurabilmektedir. İki temel özelliği, esnek ve bağlılık oluşturmasıdır. Esneklik özelliği, yüz yüze uygulanan bir yöntem olmasından kaynaklanır ve satış çabaları müşterilerin taleplerine, ihtiyaçlarına ve vereceği tepkilere göre yürütülür.

Ancak, diğer satış çabalarına göre yüksek bir maliyet gerektirmektedir. Pahalı ve zor bir teknik olmasına rağmen, bugün birçok işletme tarafından uygulanmakta ve organizasyonlarda yerini almaktadır. 

1. Kişisel Satışın Üstün ve Zayıf Yönleri 
Kişisel satış ekibi, potansiyel müşterileri bulmak ve mevcut müşterileri elde tutabilmek için çok sık seyahat etmektedir. İşini yaparken büyük zaman ve emek harcamaktadır.  Bu da yapılan faaliyetlerin maliyetini yükseltmektedir. Ancak satışcı, müşteriyle karşı karşıya geldiği için, ürüne olan tepkileri ve ilgiyi anında ölçebilmektedir. Böylece müşterinin sorularına ve itirazlarına gerekli yanıtları hemen verebilmekte ve satışı sonuçlandırmaktadır.

O hâlde ürün ya da hizmet ne kadar teknik ve karmaşık ise, onu satmak için satış elemanlarının kullanılması da o kadar gereklidir. Siz de işletmenizde kişisel satış faaliyetlerine başlamadan önce mutlaka üstün ve zayıf yönlerini karşılaştırın. Hangi yöntem satış örgütünüz için kârlı ise onu tercih edin.

a. Üstün Yönleri 
- Tepkiseldir. Bire bir iletişime dayandığı için tepkilerin anında gözlemlenmesini sağlar.
- Değişken mesaj avantajı vardır. Satışcı, müşterinin ihtiyaç ve taleplerine göre mesajları isterse değiştirebilir.
- Esnektir. Satış elemanı, müşterilerin ihtiyaçlarına göre alternatif çözümleri analiz edebilecek esnekliğe sahiptir.
- Yüksek ilgi. Satışcı müşterilerin dikkat ve ilgi alanlarını yüksek tutabilir.
- Etkindir. Müşterilerin reklamlardan ve diğer iletişim araçlarından daha çok etkilenme ve ikna olma olasılığı mevcuttur. 

b. Zayıf Yönleri  
- Kapsamı sınırlıdır. Belirli bir süre içerisinde az sayıda müşteri ile ilişki kurulabilir.
- Maliyetlidir. Her bir müşteri ile ilişki kurmanın maliyeti yüksektir.
- Uzun sürelidir. Kısa dönemli olmayıp, uzun ve süreklidir. Özellikle, satış gücü yönetimi planlı bir uygulama yi zorunlu kılmaktadır.

2. Kişisel Satışın Amaçları
Günümüzde işletmelerde kişisel satış yaygın olarak kullanılmaktadır. Amaçları şunlardır:  
- İşletme ve markanın imajına katkıda bulunmak.
- Müşterilerin marka tercihini ve marka bağlılığım artırmak. Ürün ve markanın fark edilmesini sağlamak,
- Seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmayı sağlamak,
- Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ve devamlılık sağlamak,
- Müşteri memnuniyet düzeyini yukarıya taşımak,
- Ürünün satın alma sıklığını ve miktarım artırmak. İşletmeye daha çok kazandırmak,
- Ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi düzeyini artırmak,
- Bilinçli bir müşteri kitlesi oluşturmak,
-  Satış sonrası hizmetleri desteklemek

SATIŞ GELİŞTİRME/TUTUNDURMA
Satış geliştirme/tutundurma günümüzde yaygın olarak kullanılmasına rağmen, pazarlama literatüründe kısıtlı bir yere sahiptir. Kişisel satış, reklam ve tanıtma dışında kalan iletişim çalışmaları olmasından dolayı kapsamı ve uygulamaları çok değişiklikler göstermektedir. Geçici ve kısa süreli olması en belirgin özelliğidir.

Ancak etkileri uzun sürelidir. Satış tutundurma faaliyetleri son yıllarda hızlı bir gelişim göstermiş ve birçok işletme tarafından yoğun bir biçimde kullanılmaya başlamıştır. Ancak halen yeterince tanınmamakta ve tutundurma karması elemanları ile (Reklam, Halkla İlişkiler ve Kişisel Satış) karıştırılmaktadır. Bunun nedeni satış tutundurmanın reklam ve kişisel satış arasında bir yerde bulunmasından kaynaklanmaktadır.

Satış tutundurma reklam değildir. Ancak reklamı yapılır. Örneğin bir firmanın promosyon dağıtması satış tutundurma olarak adlandırılırken bunun televizyon  ve radyo kanallarında duyurulması ise reklamdır.

Bir işletmede satış tutundurma faaliyetleri üç hedef kitleye yöneliktir; bunlar  tüketiciler, aracılar ve satış gücüdür. Çekiliş, yarışma, para iadesi, indirim kuponu, fiyat indirimi, çoklu ürün paketleri, armağanlar, sergi, fuar ve örnek ürün dağıtımı bu kapsamda gerçekleştirilen faaliyetlerdir. Satış tutundurma katılımcı bir yapıya sahiptir.

Örneğin, reklam karşısında izleyici konumunda olan tüketiciler, promosyon faaliyetlerinde aktif birer katılımcıdır. İndirimden yararlanmak isteyen tüketici, kuponları kesmek ve biriktirmek zorundadır. Bu durumda tüketici pazarlama faaliyetlerinin içinde aktif bir biçimde yer almaktadır. 

1. Satış Tutundurmanın Üstün ve Zayıf Yönleri  
Satış ve pazarlama departmanında çalışan herkes tarafından bilinmesi gereken satış tutundurmanın, üstün ve zayıf yönleri bulunmaktadır. Üstün yönleri şunlardır: Tüketicileri özendirici bir özelliğe sahiptir, ürün ve hizmetlerin pazarda kabulünü hızlandırır, birim maliyetleri düşüktür, kontrolü ve denetimi kolaydır, ilgi çekicidir.

Zayıf yönleri ise: Eksik dağıtım kanalında uygulanamaz, yaygın dağıtımda tercih edilmelidir, modası geçen ürünlerin satışında kullanılmamalıdır, bir anda mucizeler yaratamaz, diğer pazarlama faaliyetlerinden bağımsız yürütülemez, aşırı yüksek fiyatlı bir malı devamlı sattıramaz.

Sonuç olarak, satış tutundurma faaliyetlerini tek basma kullanmayın. Diğer çalışmalarla (Reklam, Kişisel Satış, Tanıtma gibi) birlikte uygulamaya çalışın. Zayıf yönlerinde de söz ettiğimiz gibi, tek başına kullanıldığı takdirde, başarılı olma şansı çok düşüktür.

2. Satış Tutundurmanın Amaçları ve Etkinliği  
Satış tutundurmanın genel amaçları şunlardır:
Satış gücüne yardım etmek, ürünün satışında aracı firmaların desteğinin sağlanması ve tüketicilere yönelik satışların artırılmasıdır. Bu amaçlar doğrultusunda, satış tutundurma tekniklerinden hangisini seçeceğinize karar verirken, ürünün niteliğine, finansal yapıya, piyasanın darlığına/genişliğine ve işletme dışı koşullara bakmalısınız.

Örneğin, endüstriyel mamuller üreten bir firma için fuarlara katılmak, tarımsal mal üreten bir firmaya oranla çok daha gereklidir.

Satış tutundurma faaliyetleri oligopol piyasasında fiyat dışı rekabetin yoğun olması nedeniyle yaygın olarak kullanılır. Ayrıca yeni bir marka, ürün çıktığında ya da üründe bir değişiklik yapıldığında önemli bir etkinlik alanına sahiptir.

Örneğin; yeni bir ürünün pazara sunulduğu dönemde (deterjan, şampuan, diş macunu vb.) ücretsiz küçük boyutlarda numunelerin dağıtılması yoluyla tüketicilerin ürünü denemesi sağlanmaktadır, Böylece üründen memnun kalan müşterilerin satın alma davranışı göstermesi amaçlanır. Tüm satış tutundurma faaliyetleri mal veya hizmetin şu anki kullananlar ya da potansiyel kullanıcılar tarafından satın alınmasını hızlandırma amacı taşımaktadır.

Satışları Artıracak 7 Pazarlama Yöntemi

Sırt çantası taşımaya bayılırım. Benim için, uzun bir yürüyüşten sonra, hayatta kalmak için ihtiyacım olan her şey sırt çantamda olmak suretiyle, bir dağın tepesinde ya da bir gölün kıyısında uyumaktan daha güzel bir ödül olamaz. 
Ne zaman bir yolculuk planı yapsam, çantamın ağırlığını minimum, götüreceğim eşyaların faydasını maksimum düzeyde tutmaya büyük önem veririm. Taşıdığım en önemli eşyalardan biri çakımdır. Küçük ve yoğun bir alettir, görece hafiftir, ama pek çok fayda sunar. Onunla, ip ya da yiyecek kesebilir, konserve açabilir, tahta yontabilir, küçük nesneleri tutabilir ya da vida sıkabilirim. Çakı, ormandayken başıma gelebilecek hemen her durumda bana yardımcı olabilen çokyönlü bir araçtır.
Küçük boy işletmenizi pazarlamanız gerektiğinde, pazarlama planınız, daha fazla iş yapmanızı engelleyen pek çok durumla başa çıkmanıza yardımcı olabilir. Pazarlamanın satışları artırmanıza yardım etmesini sağlayan 7 yöntem şöyledir:

Dikkat Çekmek
Müşteri kazanmanın ilk adımı, pazarınızın dikkatini çekmektir. Gelecekteki müşterileriniz varlığınızdan habersiz iseler, onlara asla satış yapamazsınız.

Pazarınız tarafından fark edilmenin en iyi yolu, çarpıcı bir pazarlama mesajı kullanmaktır: ihtiyaçlarına doğrudan, açık ve özlü bir biçimde yanıt verdiği için, müşteri adaylarınca çabucak benimsenen sözcükler. Mevcut metninizde basit ayarlamalar yaparak, ilanlarınız, broşürleriniz, web siteniz, yaptığınız iş hakkında konuşma şekliniz ve kullandığınız diğer pazarlama malzemeleri ile, işinize ilgiyi aniden artırabilirsiniz.

Satış Gücü Olan Çarpıcı Bir Pazarlama Mesajınız Var Mı?
Web Sitesi Trafik Optimizasyonu
Çarpıcı bir pazarlama mesajına sahip olmanın etkilerinden biri, web sitenize hedeflediğiniz ziyaretçileri çekmek için bu mesajı kullanabilmenizdir. Web sitesi, her tür işe verimlilik katabilecek önemli bir araçtır. Müşteri adayı listenizi oluşturmak, onları eğitmek ve satışları artırmak için web sitenizi kullanabilirsiniz.

Müşteri Adayı Listenizi Oluşturmak
Gittikçe uzayan bir müşteri adayı listesi, her tür işletmede başarının sırrıdır; çünkü, zaman içinde daha fazla sayıda insanı ürün ve hizmetleriniz hakkında eğitmenizi sağlar. Web siteniz, müşteri adayı listenizi oluşturmak için harika bir araçtır. Pazarlama faaliyetinizle ilk kez karşılaşan insanların çoğu, satın almayı düşünmüyordur. Aksine, bilinçli karar alabilmek için, bir nevi araştırma yapıyor ve bilgi topluyorlardır. Bu durum, kalite bilgisini temas bilgisiyle değiş tokuş edebilmeniz için bir fırsattır.

Her Hafta Nasıl Daha Çok Müşteri Adayı Kazanabilirsiniz?
Müşteri Adaylarını Eğitmek
Pazarlamanın satışları artırması için kullanılabilecek bir başka etkili yol, müşteri adaylarını eğitmektir. Pazarlama faaliyetlerinizle gelecekteki müşterilerinizi eğitmeyi başarabilirseniz, bu kişiler sağladığınız değeri net olarak kavrayacaklardır.

Gelecekteki Müşterilerinizi Nasıl Eğitiyorsunuz?
Satışı Kolaylaştırmak
Satışınızla ilgili sorular için telefonunuz çaldığında, ne yaptığınızı ve ürün ve hizmetlerinizin değerini anlatarak çok fazla zaman mı geçiriyorsunuz? Pazarlama bulmacasının yukarıda adı geçen parçalarını yerli yerine koyduğunuzda, müşterileriniz, yapabileceğiniz yardımın değeri hakkında zaten net bilgi sahibi olacaklardır. Sonuç, telefon çaldığında, anlatmakla daha az, satışı tamamlamakla daha çok zaman geçirmeniz olacaktır.

Referanslar Oluşturmak
En iyi iş kaynağı, mutlu müşteridir. Bir müşteri, bir arkadaşına ya da meslektaşına sizin harika olduğunuzu söylediğinde, yeni birine satış yapmanın önündeki engelleri büyük ölçüde ortadan kaldırır. Doğamız gereği, genellikle arkadaş ve meslektaşlarımıza güveniriz. Dolayısıyla, biri birşey tavsiye ettiğinde, tavsiye edilen şeye inanma eğilimi gösteririz. Referansın bir başka avantajı, gönderme yapılan şeyin değerinin, halihazırda birbirini tanıyan insanlar arasında esrarengiz bir biçimde iletilmesidir. Büyük pazarlama planları, nasıl referans oluşturulacağı konusunda net hedeflere sahiptir.

Referans Oluşturma Konusunda Hedefleriniz Neler?
Araştırma Yapmak
Bilgi güçtür, özellikle pazarınızı anlamak söz konusu ise. Pazarınızın ürün ya da hizmetleriniz hakkında ne düşündüğünü ve nasıl konuştuğunu ne kadar iyi bilirseniz, sunduğunuz şeyin değerini o kadar iyi iletebilirsiniz. Sonuç, artan satışlar olacaktır.

Pazarınız Hakkında Bilgi Edinme Planınız Nedir?
Pazarlamayla Geleceğe
Çakımı çok severim. Bana pek çok şekilde yardımcı olur; çoğu zaman da hiç beklemediğim şekillerde. Pazarlama çalışmalarınız, sürekli daha çok müşteri çekmenize ve işinizi büyütmenize yardım edecek yeterlilikte mi?
Jeremy COHEN                                                                                                                                 ALINTI:MOR FİKİRLER