BAŞARILI KARİYER

Başarı İçin Kendi Kendine Sorulması Gereken Sorular

İnsanlar arasındaki başarı ya da başarısızlık farkını yaratan en önemli unsurlardan birinin kendine sorulan sorular olduğunu düşünüyorum.
Bir atasözü "soruyu soran cevaptan kaçamaz" der. Yemekle ilgili soruları gün boyu kendine soran yemekten kaçamaz. Fazla kilolardan da! Başarıyla ilgili sorular soranlar da başarıdan kaçamaz.

Aşağıdaki soruları yazılı ve düşünerek cevaplamayı denemenizi öneriyorum. Hayatınızda güçlü farklar yaratacaklardır.

·         Senin diğer insanlara göre daha iyi yapacağın işler neler ?

·         10 yıl sonra nasıl bir hayat yaşıyor olacaksın ?

·         Senin için önemli olan sürekli artan bir hızla koşmak mı ?

Yoksa daima birilerini geçiyor olmak mı ?

·         (Bazen) başarısız olmak için neden bu kadar çok çaba harcama gereği duyuyorsun ?

·         Kendini başarılı sayman için neler olmalı? Hayatta başarılı olup olmadığını nasıl anlayacaksın?

·         İnsanlar arasındaki başarı ve yaşam kalitesi farkını yaratan nedir ?

·         Başarılı olmayı bir mücadele olmaktan çıkarıp yaşam biçimi haline nasıl dönüştürebilirsin?

·         Yakın çevrende bulunan dost ve arkadaşlarının kişisel gelişmelerine ve      amaçlarını gerçekleştirmelerine nasıl katkıda bulunabilirsin ?

·         Hayattan öğrendiğin en önemli ders nedir ?

·         Beyninin nasıl çalıştığını beynine öğrettin mi ?

·         Bugün kendin için ne yaptın ?

·         Bugün hayatın temel amaçlarına ulaşmak için ne yaptın ?

·         Yapman gerekenler ile yaptıkların arasındaki farklılığı yaratan nedir ?

·         Bugün yaptıkların 5 yıl sonra seni nereye götürecek, sen nerede olmak istiyorsun ?

·         Kesin olarak başarabilecek olsaydın; yarından itibaren neler yapardın ?

·         Hayatta başına gelen tüm olumsuz durumları kendi lehine olacak şekilde kullanmayı ne kadar sürede öğrenebilirsin ?

·         Kesin, net ve tam olarak kim olmak ? neler yapmak ? nasıl bir hayat yaşamak istiyorsun ? Bu istediğini ne kadar zaman içerisinde, hangi bedeller karşılığında, nasıl elde edersin ?

·         Hayatın neyden yapıldığını keşfedebildin mi ?

·        Elindeki kaynaklar neler ? Bunları en etkili şekilde nasıl kullanabilirsin ?

 Unutmayın başarıyı ne kadar düşünürseniz o kadar yakın olursunuz. Başarı hakkında kendinize ne kadar soru sorarsanız başarıyı o kadar düşünürsünüz.

BEDEN DİLİ

SATIŞTA BEDEN DİLİ

I. PROKSEMİK (Proxemics) ANALİZ: Kişilerin bireysel yapılarını ve uzayı kullanma durumlarını inceleyen bu tür analizlerde özellikle kişilerin egemenlik alanları, boy ve irilikleri, yürüyüş biçimleri, oturma ve dokunma biçimleri önemli çözümlemeler hakkında fikir vermektedir. En önemli analiz bileşenleri, egemenlik alanları, boy ve kilo,yürüyüş ve oturma biçimleridir.

EGEMENLİK ALANI: İnsanların başkalarıyla olan uzaklık ölçümü o kişilerle olan yakınlık ve samimiyet derecesini de ölçen bir veri durumundadır. Başkalarıyla  korunmak istenen uzaklık, insanların egemenlik alanını oluşturur. Egemenlik alanı dört  bölgede incelenebilir.

Sırdaş (mahrem, içrek) Alan: Sırdaş alan, insanların kendisine en yakın olma hakkını verdiği kişilerle  paylaştıkları vücuda en yakın olan uzaklıktır. Sırdaş alan uzaklığı en fazla 45 santimetre olmalıdır. Ancak toplumların kültürel ve geleneksel yapısı bu uzaklığı değiştirebilir. Örneğin İstanbul’da bu alanın 25 santimetreye  kadar indiği bilinmektedir.

Kişisel Alan: Kişisel alan, iki insanın konuşurken korudukları uzaklıktır. Yemek masasında, bekleme salonlarında, işyerlerinde korunan uzaklık genellikle kişisel alanı oluşturur.

Sosyal Alan: Sosyal alan, başkalarının rahatlıkla bulunabileceği bir uzaklıktır ve  bir ile iki metre arasında değişir

Genel Alan: Genel alan, ilgi duyulmayan ve yabancı olan kişilerin bulunabileceği, genellikle iki buçuk-üç metre ve daha uzak  alanları kapsamaktadır. Birbirini tanımayan  insanlar  beklemeyi gerektiren genel alanlarda (istasyon, terminal, lobi vb.) genel alanı korumaya özen gösterirler.

BOY VE KİLO:Boy ve kilonun sözsüz iletişim içinde bir veri gibi değerlendirildiği düşünülebilir. Yüksekte olmak, başkaları üzerinde etki ve egemenlik avantajı yaratır.  Fazla kilolu insanların yemeğe düşkünlük gibi başka zaafları da olabileceği izlenimi, sağlıksız, ağırkanlı, üşengeç hatta tembel olabileceği çıkarımlarına kadar uzanmaktadır. Bu anlamda uzun ve normal kilolu insanların yaratacağı olumlu izlenim  kabul edilebilir bir faktör durumundadır.

YÜRÜYÜŞ BİÇİMİ: Yürüyüş bireysel olarak ele alındığında karakter özellikleri hakkında, grup içinde ele alındığında statü ve ilişki göstergesi olarak fikir verebilir. Dik, eğilerek, hızlı adımlarla ya da ağır tempoyla yürüyüş kişinin iç yapısı hakkında kısa ipuçları verir. Dimdik yürüyen bir insanda dik vücut duruşu başın da dik durmasına sağlar, dolayısıyla çevresine doğrudan bakan ve göz temasından kaçınmayan, kendine güveni olan bir insan tipi ortaya çıkar. Yaylanarak yürüyen insanlar hakkında gayretli ve enerjik oldukları düşünülür. Yürüyüş alanı da insanlar hakkında ipuçları vermektedir. Duvar dibinden yürüyenlerin çekingen ve ürkek oldukları, yolun ortasından yürüyenlerin saldırgan ve baskın insanlar oldukları düşünülür.

OTURMA BİÇİMLERİ: Oturma biçimleri de duruş ve yürüyüş gibi statü göstergesi olarak algılanabilir. Özellikle toplantılar sırasında  oturma düzenleri çok değerli ipuçları verir. İlk kez bulunulan bir toplantıda bile statü ve ast-üst ilişkilerini kişilerin oturma yer ve biçimlerine bakarak tahmin etmek mümkündür. Bir konuşmacı ve dinleyicileri söz konusu olduğunda, ön koltuklarda oturan kişilerin konuya en çok ilgi duyanlar olduğu, orta bölümde oturanların konuyla ilgili olan ve daha çok soru soran kişiler ve arka bölümde oturanların konuya daha az ilgi duyan kişilerden oluştuğu bilinir. Öte yandan, üçüncü bir kişinin dışlanması amaçlandığında, iki kişi   merkezlerini birbirine dönerek ve üçüncüyü çember dışında bırakarak oturabilir. Üçüncü kişi gruba katılmak istediğinde masaya dayanarak, diğerlerine yönelerek, eğilerek ilgisini belli eder ya da kollarını kavuşturarak ilgisizliğini gösterebilir.

II.KİNEZİK ANALİZ: İletişim halindeki insanlar birbirleriyle konuşmadan da, sadece duruş, oturuş, el ve kol hareketlerine bakarak, ya da mimiklerini inceleyerek onların çevrelerine verdikleri mesajları alabilir, birbirleri hakkında bilgi sahibi olabilir. Hareketlere ifade yüklenebildiği gibi, yüklenen ifadelerin algılanması yani hareketlerin okunması beden dilinin en önemli sözcüklerini oluşturur. Vücudun yaptığı hareketleri, bedenin çeşitli bölgelere ayrılarak analiz edilmesi yoluyla incelemeyi sağlar. Örneğin, vücudun merkezi yani kalbin bulunduğu göğüs alanı, baş, duruş, eller, bacaklar bu analizin önemli konularını oluşturur.

BAŞ:Başın varsayılan iki eksen çevresinde hareket ettiği düşünülür. Kulaklar arasından geçen yatay, tepe ve çene arasından geçen dikey eksen. İlki, kişinin baş duruşunu biçimler ve bu çizgiye kişinin benliği hakkında bilgi verdiği için benlik ya da karakter çizgisi denebilir. Başın bu eksen üzerinde yukarı ya da aşağı dönmüş olması, başkaldıran ya da boyun eğen bir karakter görünümü verir. Ayrıntılar için yüzü sekiz parçaya bölmek, alın, kaşlar, göz kapakları, gözler, burun, dudaklar, çene ve ten olarak gruplar halinde incelemek mimik okuyanlara yardımcı olabilir.

MERKEZ :Diğer durumlara bağlı olmadan kullanılabilen vücut merkezi, beden dilinin de mesaj merkezi olarak kabul edilmiştir. İki omuz arasında  kalan göğüs bölgesinin kalp hizasında ve orta noktasına denk gelen nokta vücudun anlatım odağıdır. Merkezin vereceği mesaj, kendisine yardım eden bazı tamamlayıcı organ ya da  giysiler yardımıyla farklılaşabilir. Kolların durumu, giysilerin giyiliş biçimi ve omuzların kattığı ifadeyle merkezin anlatım dili de değişir, açık ya da kapalı hale gelir. Genel olarak açık olan bir merkezin karşıdaki kişiyle iletişime hazır ve olumlu bir tavır taşıdığı düşünülür. Merkezin kollarla, bir eşyayla ya da düğmelenmiş bir ceketle bir biçimde kapatılması ise iletişim için fazla istekli olunmadığını düşündürür. Merkezin yönü ise, kişilerin egemenlik alanlarının denetimi için kullanılır. Özellikle grup içinde merkezin yönü, o kişinin yönelimini, birbirleriyle olan ilişkilerini ortaya koyar. Birbiriyle yakın ilişkisi olan insanların merkezleri açısından yakın ve açık konumda oldukları gözlenir. Diyalogları iyi olmayan ya da rekabet ilişkisi bulunan kişilerin merkezlerini kapatarak sırt sırta ya da birbirleriyle göz teması kuramayacak bir açıyla durdukları görülür. Omuzların geriye yaslanmış ya da düşürülmüş olması merkeze uysal, bezgin, saldırgan, ya da güvenli bir anlatım kazandırabilir. Aynı zamanda kolların göğüs üzerinde kavuşturulması, merkezi kapattığından iletişimi kesen, kapatan bir mesaj olarak kabul edilir.

DURUŞ: Vücudun duruşu içinde bulunulan ortam ve koşullara göre değişir. İster  ayakta, ister otururken olsun, duruş merkezi, kolları, omuzları ve bacakları belli bir biçime sokar. Öne ya da arkaya eğimli durmak, eğilmek, kasılmak duruşun tüm dilini değiştirir. Özellikle omuzların eğik, dik ya da gergin duruşu içinde bulunulan durumu yansıtır.  Düşük omuzlar, yenilgi, suçluluk, korku, güvensizlik, utangaçlık izlenimi, geriye kasılmış omuzlar, öfke, duygusuzluk, kavgacılık ve despotluk izlenimi yaratır. Yorgunluk, gerilim ve tempolu iş yaşamında çoğu kez omuzların kulaklara doğru kaldırılması gerginlik göstergesi olur. Vücut, ilgiyle dinlenen birine doğru öne doğru eğilir. Geriye yaslanma ise durumundan memnunluk duyma, karşıdakinden daha rahat bir konumda olmayı simgeler.

ELLER VE JESTLER: Jest,içten gelen bir duygunun görünen bir ifadesi olup kişilere özgüdür. Jestleri belirleyen etkenler, konuşmacının mizacı, heyecanı, kişiliği, dinleyicileri ve konuşma nedeniyle ilgilidir.Eller ve kollar insanların dış dünyayla bağlantılarını hareket ederek ve bedenin hareket alanının olabileceği kadar genişleterek kuran araçlarıdır.

Bir görüşe göre el kol hareketlerinin görsel ve işitsel kanalı baskın kişilere göre farklı biçimde uyumlaştırılması gerekir.Beynin dış çevreden gelen uyarıcıları belirli bir duyuyu daha fazla kullanarak algılaması baskın algılama  kanalını belirler. Dinleyici durumundaki kişilerin görsel, işitsel ya da hissetme (kinestetik) algılama kanallarından birini daha fazla çalıştırması mümkündür. Görsel kanalı güçlü kişiler görerek ve gözlemle; işitsel kanalı baskın olanlar, duyarak; hissetme kanalı baskın olanlar da olayları yaşayıp o anki duyguları hatırlayarak öğrenmeye yatkındırlar. Kişilerin birden fazla baskın algılama kanalı bulunabilir ve baskın algılama kanalları olup olmadığını bilmek veya tahmin etmek iletişim başarısına yardımcı olur. 

Elleri analiz ederken dört temel kesit almak mümkündür:

Parmaklar özellikle uçları kapsayan hareketlerde tehdide varan etkilere açıktır. Avuç içi, dostluk ve barış yaklaşımıdır. Kenar bölgesi, harekete keskin ve sert bir anlam verir. Elin üstü dışa gelecek biçimde ve kenar bölgesi savrularak yapılan hareketler reddetmeyi simgeler. Elin tersi, avuç içinin tersine, olumsuz, saldırgan ve düşmanca tavırları çağrıştırır. Avuç içinde bir kucaklama ve kabul etme duygusu vardır. Avuçlarını açarak konuşan birinin karşısındakilere iletişim,uzlaşma ve anlaşma çağrısı yaptığı ve saygı duyduğu düşünülür. Avuçları birbirine dokundurarak ileri geri  ovuşturmak, bekleme işareti olarak algılanır. Parmakların kenetlenmesi ise bir şeyi ummak, umutla beklemek ifadesidir. Ellerin kenetlenmesi ise bir endişeyi anlatır. Eller gibi alnı, gözleri ovuşturmak ya da enseyi ovmak, gerilim ve endişenin habercisidir. Tüm bu hareketlerin temelinde insanın kendine dokunması yatmaktadır. Dokunmanın gerginliği azaltan bir hareket olduğu bilinmektedir.

Dirseklerin masaya dayanarak ellerin kenetlenmesi, çenenin baş parmaklar üzerine yerleştirilmesi ve işaret parmaklarının dudaklara dokundurulmasıyla ortaya çıkan duruş bir başka üstünlük işaretidir. Elleri bel üzerine dayamak ya da yumruk yaparak koymak da kendine güven hatta bir çeşit meydan okuma davranışıdır. Ellerin arkada tutulması, ceplere sokulması, pantolon kemerine baş parmakla tutunma da aynı amaçlı hareketlerdir. Eğer eller bedenden bir şey uzaklaştırmak için gerilerek ya da yana açılarak kullanılırsa, kişinin içinde bulunduğu durumdan hoşnut olmadığı ve önerilen bir fikri reddettiği düşünülür.

AYAKLAR: Yürüyüş ve bekleme dışında bacakları ancak oturuş halinde analiz etmek mümkündür. Ayak bileklerinin üst üste getirilmesi gerginlik, hazır oluş ve özdenetimin ifadesidir. Bacakların ayak bileğinden çaprazlanması olumsuz duyguları yansıtabileceği gibi, kadın ve erkek için ayrı ayrı tasarımlanmayan sandalye yüksekliklerine bağlı da olabilir. Bacakların diz kapağından kıvrılıp sandalye altında toplaması ya da sandalyeye bir sarmaşık gibi dolanması iç gerginlik ifadesidir. Ayakların sandalye önünde uzatılarak kaplanan alanın genişletilmesi ihtiyacı ise kendine duyulan güvenin, başkalarının alanına girecek kadar üstünlük boyutunda olduğunu, hatta saldırgan bir ruh hali içinde bulunulabileceğini ifade eder. Ayakların duruşu kadar gösterdiği yön de önemli ipuçlarıdır. Ayak ucunun yönü merkezin yönüdür ve dolayısıyla kişinin o andaki ilgi odağını da gösterir.

Burada kısaca sözü edilen beden dili analizleri yardımıyla daha etkin iletişim kurarak satış başarısını arttırmak, görüşme aşamaları olan tanışma, konuşma, sunuş yapma, itirazları karşılama ve ikna etme çabaları boyunca, sözlü,yazılı iletişim kadar, sözsüz iletişimden de yararlanarak ürün bilgisi ve teknik becerileri güçlendirmek mümkündür.

KİŞİSEL  SATIŞTA  SÖZSÜZ  İLETİŞİMDEN  YARARLANMA

        Kişisel satış sırasında satışçı müşterinin beden dilinden yararlanarak daha başarılı sunuş ve görüşmeler gerçekleştirebilir. Proksemik ve kinezik analiz bilgileri bu konuda temel veriler olarak değerlendirilebilir.

     Egemenlik alanlarının bilinmesi ve uyulması kişisel satışta, tanıtım toplantılarında ve satış gösterilerinde  olduğu gibi potansiyel alıcıların ipuçlarıyla belirlenmesinde de yararlı olacaktır. Egemenlik alanlarına dikkat ederek etki yapmayı amaçlayan ama sınırları bozmayan bir yaklaşım beklenen etkiyi arttırır. Sosyal alan başkalarının rahatlıkla bulunabileceği bir uzaklıktır ve tanıtım toplantıları ve satış gösterilerinde satışçı ile alıcılar arasında rahatça iletişim kurulabilecek bir alandır. Satışçının alıcıları yarım daire biçiminde çevresine toplaması ise hem yüz yüze iletişim kurmak, hem de tek merkezden onlara seslenme olanağı bulmak bakımından çok elverişlidir. Sırdaş alanın ise, özellikle kişisel satış sırasında kullanılmaması büyük önem taşımaktadır. Özellikle kişisel satış sırasında satışçı ve alıcı arasındaki uzaklık kişisel alan sınırlarında kalmalıdır. Satış sırasında karşılaşılan bazı itirazları  karşılamak ya da daha ikna edici olmak için kişisel alanı geçen satışçıların başarı şansı kendiliğinden azalacaktır.

     Teorik olarak kişisel alanın 30-75 santimetrelik bir alan olduğu kabul edilmektedir. İstanbul’da bu değerler 25-100 cm. dir.İzmir'de yapılan bir araştırmada bir satışçının müşteriye en çok yaklaşabileceği uzaklığın bir metre olarak algılandığı görülmüştür. Egemenlik alanlarına bilinçli olarak yapılan dalışlar, kişiler üzerinde bırakılmak istenen etkiyle ilgilidir. Topluluk halinde bulunan insanlar ortamla da ilgili etkiler altında bulunurlar. Geniş bir salon insanlara rahatlık ve huzur verdiği gibi, yakın etki altına alınmak istenen insanların dar bir salonda  toplanması amaçlı bir davranıştır. Burada diyalog kurmak ve samimi bir ortam yaratmak daha kolay olur. Etkilemek için yaklaşmak, etkilenmemek için uzaklaşmak kuralı her zaman iyi sonuç veren bir davranış olarak benimsenebilir.

      Yürüyüş biçimi, daha çok satışçıların müşterilerini tanımada kullanacakları ipuçları biçiminde değerlendirilebilir. Grup içinde önde yürüyen kişi grubun lideridir (müdür, patron, şef, yönetici gibi). Bu durum, devlet protokolünde önemli görevlerdeki kişilerin önde olmaları ve sıralanmaları gibi bir durumda net olarak ortaya çıkar. Grup liderini izleyenler statü ya da yakınlık bakımından aralarındaki uzaklığı ayarlarlar. Benzer durum eşler arasındaki duruşta da ortaya çıkar. Kadının geride ya da eşiyle yan yana durması aralarındaki ilişkinin de bir göstergesidir. Bir mağazaya birlikte giren çiftlerin davranış ilişkisi erkeğin eşine kapı açması, geriden ya da önden yürümesi gibi ipuçlarıyla satın alma davranışları ilişkilendirilebilir. Satın alma kararlarında kimin etkili olacağı ya da birlikte karar verilip verilmediği tahmin edilebilirse, satış senaryosu hemen bu duruma uyarlanabilir. Müşteri davranışları da satışçının kararlarına yön verebilir. Beden dilini satış görüşmesi ve pazarlıkta iki taraf da kullanır. Satış görüşmesinde alıcı da satıcının beden dilini izler, önerileri ve karşı tekliflerine gösterilen tepkileri gözlemler.

          İlk tanışma sırasında saygılı, ölçülü ve nazik bir selamlama, başı hafifçe öne eğerek yapılmalı, asla aşırılığa kaçmamalıdır. İlk göz temasının kurulduğu an olan selamlaşma anı çok iyi değerlendirilmeli ve olası alıcılar üzerinde güven duygusu yaratmalıdır. İlk izlenimin-imajın ne denli önemli olduğu, ilk saniyelerde algılayan tarafından bir kimse hakkında verilen kararın olumlu ya da olumsuz olması, daha sonra alınacak mesajları da aynı biçimde etkileyeceğinden güven veren bir ilk izlenim yaratmak büyük önem taşımaktadır. İlk izlenim daima bilinçaltı yardımıyla hatırlanır. Bu nedenli özenli, şık, abartısız ama farklı bir giyim tarzı satışçının da müşterileri tarafından olumlu biçimde hatırlanmasını sağlayacaktır.

        Tanışma sırasında müşteriye ait ipuçlarının dikkatle öğrenilmeye çalışması bir dahaki görüşme için çok yararlı olacaktır. İpuçlarının  müşteriye, bulunduğu ortama (büro, oda, işyeri), zamana göre öğrenilmesi, unutulmaması  ve müşteriyle ilişki ve iletişim sürdüğü sürece kullanılması gerekir. Konuşma başlangıcı için de iletişimi sağlayabilecek ortak ilgi alanları yaratmak yararlı olur. Bunun için odanın dekoru, kitaplar, eşyalar, tablolar, işyeri sahibinin duvarda sergilediği diploma ve sertifikalardan gerekli ipuçları ve özellikle işyeri sahibinin özellikleri  hakkında fikir sahibi olmak da kolaylaşır.

         İyi bir konuşma sırasında iki taraf da aynı vücut duruşunu alır. Ancak hareketleri taklit edilen kişi, sözsüz iletişimin lideri sayılır. Konuşmayı iyi bir ortamda sürdürmek için onay almak ve vermek çok önemlidir. Genellikle baş hareketiyle sözsüz olarak yansıtılan onaylama davranışı, konuşmacının doğru yolda ilerlediğini gösteren en sağlam kanıttır. Baş hareketleri sık sık ve ard arda yapılıyorsa, tersine,, bir an önce bitirilmesi istenen bir konuşma için işaret kabul edilmelidir. Konuşma sırasında içten, kolay duyulur ve inandırıcı bir ses tonu kullanmak, çok hızlı, motorize bir konuşma yerine, dostane ve anlaşılır olmak gerekir.

         Satışçı ve müşteri olası müşteri arasında geçen diyalog sırasında olumlu, olumsuz, ilgili, ilgisiz olunduğunu gösteren tüm beden dili işaretleri doğru değerlendirilirse doğru adımları atmak kolaylaşır.

          

         Örneğin müşterinin ziyaret başladığında meşgul olduğu işi bırakması, kapıyı kapatarak rahatsız edilmemeyi sağlaması,telefon kabul etmemesi, sunuş izlemeyi kabul etmesi olumlu davranışlar olup, ilgisinin artışını şu davranışlarla da gösterir: Yüz ifadelerinde değişme, oturduğu yerden doğrulma, ellerin gevşemesi, gösterilen yazıları okuması, ürün etiketini okuması, ürünle ilgili sorular sorması, firma ya da ürünle ilgi görüş bildirmesi, yorumlar yapması,sorulara istekle cevap vermesi,ağzının hafifçe aralık olması ve düşünceli biçimde çenesini tutması.

     Toplantı ve sunuşların yapıldığı ortamlarda, satışçı olası alıcıların oturma biçimi, duruş ve jest ve mimiklerini izleyerek iletişimin akış yönünü daha kolay anlayabilir. Toplantıda bulunanların oturuşları, dinleme biçimleri, bacak hareketleri, ellerinin konumu, kol kavuşturmaları,dalgın ya da ilgili bakışları, baş onayları çok değerli işaretlerdir. Örneğin satışçının konuşması sırasında, avuç içlerini birbirine sürtüp yerinde hafifçe doğrulan birinin erkenden fark edilmesi, o kişinin anlatılanlar hakkında bir soru tasarladığı hakkında ipucu verir ki, bu da satışçının uyanık davranıp gelebilecek soruları önceden cevaplaması gibi bir üstünlüğe  zemin hazırlar.

Sunuş sırasında ellerin cebe sokulması, yüz bölgesine dokunuşların artışı, ağzın elle kapatılması gibi hareketler, kişinin gerçek dışı konuşmaları, tereddütleri ve güven uyandırmayan davranışları olduğu konusunda bir izlenim yaratabilir. Satışçıların bunları bilerek davranması ve kendisi hakkında olumsuz izlenim doğuracak hareketleri yapmaktan kaçınması gerekir.

Konuşmayı izleyen kitleyi göz göze gelerek etkilemek bilinen en eski yöntemlerdendir. Göz göze gelmek anlatan ve dinleyen için adeta bir sigortadır, onay almak ve vermek için bakışlardan yararlanılır. Dinleyenler üzerinde iyi bir etki bırakmak için düzenli bir göz teması kurma yöntemi bulmak göndericiye kalmıştır. Salonda bulunanlar üzerinde yatay ve dikey ya da köşegenleri kullanarak göz taraması yapılabilir.

İster ikili görüşmelerde, ister grup karşısında olsun, başarılı bir satış için ilk otuz saniye, ilk izlenim ve selamlama biçimi satışçı önündeki kapıların aralanmasına, ikna edici konuşmaya eşlik eden doğru beden dili kodları ise, engellerin azaltılmasına  yardımcı olacaktır.

                                             BEDEN DİLİ OLUMSUZLUKLARI

1. Göz temasından kaçınmak

Kaç kez siz "göz doğrudan zaman söyle bana bak diyecek ki ..." kimse duydunuz mu?
Bunun nedeni sinir ya da gözlerinin içine bakarak sert bir vakit geçireceksiniz yatan insanlar. Bunun yerine, uzak ya da bakacağız hatta aşağıya bakıyorum. Bir kaypak gözlü satıcı ile büyük bir kırmızı bayrak olarak almak uğraşan iseniz!
Burada göz teması ve beden dili hakkında ilginç bir gerçektir:
sık sık gözleri sağa doğru bakacak doğruyu söylüyor olmayan insanlar!

2. Aşırı terleme

Sen kendin yaz ortasında bir satış görevlisi hiçbir klima veya pencereli bir sıcak odada konuşurken bulabilirsiniz. Bu durumda terleme tamamen normaldir.
Aksi takdirde çok kötü bir işaret satış elemanı aşırı terleme düşünün. sinir insanlar daha çok ter eğilimindedir. Eğer ter boncuk için satıcı ile alnına oluşturan fark ederseniz yakından izleyerek tutun. O sinir anlaşma yakın isteyen hakkında olabilir.
Diğer işaretler defalarca gömleğini veya pantolon veya nemli, rutubetli geçer geçmez size sunan onun terli ellerini silerek içerir.
Herhangi bir bu işaretlerin görürseniz ısı beat ve daha saygın "soğutucu" satış elemanı bir acele geri çekilme olun!

3. Fidgeting ellerle

Satış Beden dili de ellerinizi ortaya çıkabilmektedir. genellikle sert hala endişeli konum tutmak böylece Ellerin sinir sistemine bağlıdır.
Fidgeting parmaklarınızla veya eller ile anksiyete veya sinirlilik çok yaygın bir işaretidir.
Bir satış elemanı olabilir wrings ellerini birlikte, başparmaklarını döndürmek veya masa üzerine parmaklarını dokunun. küçük bir nesne ile o olabilir de oyuncak sizinle bir satış da tartışılmaktadır.
Bu çok can sıkıcı ve dikkat dağıtıcı olabilir gibi Oynanmış. Daha da önemlisi, satış elemanı yapacak sinir ve güvenilmez görünüyor.
Bir satış elemanı genellikle bir kalem ile konuşma sırasında oynayacak. Bu bir müşteri atlama hakkı makyaj ve doğru dışarı elini o kapmak isteyecektir.
Sorun kesinlikle onunla noktalı çizgi imza düşünmüyor olmayacak sensin ...

4. Düzensiz nefes

Eğer nefes satış sinir beden dili bir işareti olabilir biliyor muydunuz?
Peki, siz ilk konuşma zaten sırasında bu anladım.
Eğer hedef kitleniz dönük durdu gibi, sen nefes böylece bir oksijen deposu haline dönüştürmek istiyorsunuz sizin podyum diledim olabilir!
Düzensiz, hızlı nefes sinirlilik işaretidir. İnsanlar çoğu zaman endişe veya yalan söylüyor hızlı, sığ nefes alacak.
Satış görevliniz nefes için böyle başlarsa, kendi akciğerler tüm oksijen kullanımı ve alabildiğin kadar hızlı durumdan koş!

5. Doğal olmayan yüz ifadeleri

genellikle doğal olmayan yüz ifadeleri görüntüler yalan söylüyor insanlar.Onlar taş suratlı zaman gerçeği gizlemek için çalışıyoruz görünebilir. Biz çoğu zaman bir "poker yüzü" olarak bakmak bakın. Poker oyuncuları herhangi jestler ya da yanlışlıkla diğer oyuncuların ellerini ortaya koyabilir ifadeleri yapma önlemek için deneyin.
Ne zaman gerçek ediliyor, tüm yüz, sadece ağzınızın duygu yansıtacaktır.Örneğin, zorunlu bir gülümseme ile bir satış elemanı noktaya kolay olacak - sadece ağzını kullanır.
gerçek bir gülümseme olan kişiler genellikle, onların yanaklarını yükseltmek onların alında kırışık ve hafifçe gözlerini şaşı. onların gözlerinin köşeleri neredeyse hep bu aramaya kırışmış vardır.
senin gülen satış elemanı Botox enjeksiyonları için bir yürüyüş reklam, dikkat görünüyorsa!

6. Ses değişiklikleri veya boğaz temizleme

bir kişinin ses gösterebilir değişiklikler sinirlilik işaretidir. Satış görevliniz aniden yüksek bir sesle konuşmaya başlayabilir.
Ayrıca tereddüt için başlayabilir kekemelik ve "ums", "ers", "biz" ve "AHS" bir sürü yer alıyor. Sen demek olanları biliyorum. Onlar muhtemelen birçok kez kullanılan bilinçsiz küçük dolgu kelimeler ne zaman halka açık ilk konuşma başlamıştır!
Takas boğazını sürekli başka bir işaret ki satıcı sinir olmasıdır. sık sık bilinçsizce bu eylemi gerçekleştirmek yalan söylüyor insanlar.

7. Bilinçsiz vücut hareketleri

sinir ya da bir şey sık sık bilinçaltı beden jestleri yapacak saklamaya çalışıyor insanlar. Bu kişi genellikle hatta bunları yaparken farkında değil demektir.
Örneğin, satış elemanı dokunma veya çenesinin ya da burun sıfırdan konuşurken. Bu o sinirli bir sözsüz işareti olabilir.
Ayrıca boynunda ya da kulağının arkasına sıfırdan arka ovmak olabilir.boğazına veya ağız dokunmak başka bir uyarı işaretidir. Sanki satış elemanı ağzından geliyor kelimeler saklamaya çalışıyor olmasıdır.
Alt satırda satışı beden dili görmezden asla gerektiğidir. Kişinin beden olarak çok önemli ipuçları verebilir İster gerçek veya yanıltıcı edilmektedir.
Sonraki bir satış görevlisi ile olası bir satın alma tartışırken konum, aşağıdaki uyarı işaretlerine dikkat:

·                            Göz temasından kaçınmak

·                            Aşırı terleme

·                            Fidgeting elleriyle

·                            Sığ, düzensiz nefes

·                            Doğal olmayan yüz ifadeleri

·                            Sesinde veya kekeleyerek Değişiklikler

·                            Takas boğazını sürekli

·                            bilinçsiz vücut hareketleri yapma

Yukarıdaki sözsüz işaretleri "ne bilmek rağmen gerek aslında varlık söylenenlerin söylemek olabilir. Satış görevliniz's beden dili size gerçeği olsa bile etmez söylemek olabilir.
Tabii ki sağduyu kullanmak zorunda.
Birisi herhangi birinin el kol hareketleriyle yapar Eğer bir kez, senin sandalyeden cıvata gerek yoktur ve başka bir satış elemanı için kaçmak!
O konuşma sırasında bu jestleri çok sayıda tekrarlar Ancak, siz dikkatli olmalısınız.
bunun gerçek olamayacak kadar iyi sesler eğer Unutmayın, büyük olasılıkla gerçek değildir.

PERAKENDECİLİK

        
                                                   

                     PERAKENDECİLİĞİN TANIM VE KAPSAMI                       
Hedef tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını en uygun zamanda ve en uygun mekanda karşılamayı amaç edinen işletmelerin, ürün ve hizmetlerini tüketicilere ulaştıracak en etkin dağıtım kanallarınıkurmaları gerekmektedir. Dağıtım kanalının oluşturulması ve fiziksel dağıtımın planlanması,pazarlama eylemlerinin başarısı açısından oldukça önemli yere sahiptir. Tüketici beklentilerine uygun olarak üretilmiş, uygun bir fiyata sahip, tüketicilere reklamı yapılmış bir ürünün istenilen satış noktalarında tüketici tarafından bulunmaması, daha önce yapılmış tüm başarılı çalışmaları bir anda silip götürmektedir. “En kötü mal, rafta bulunmayan maldır” deyişi de bunu en iyi şekilde anlatmaktadır.

Tüketicilere zaman ve yer faydası sağlamak, fiziksel dağıtım kanalının en önemli amacıdır.

Doğru ürünlerin, doğru zamanda, doğru fiyattan, doğru miktarlarda ve doğru yerlerde bulundurulmasını hedefleyen dağıtım kanalının belki de en önemli halkası, ürünün tüketici ile karşı karşıya geldiği perakendecilerdir. Perakendecilik,“nihai tüketiciye ve ticari kar amacıyla alım yapmayan kuruluşlara yapılan her türlü mal ve hizmet satışı” olarak tanımlanmaktadır. (Kotler,2000:378)

Bir başka ifade ile perakendecilik, mamul ve hizmetleri ticari amaçla kullanma veya tekrar satmamak ve bunun yanında kişisel ve ailesel kullanımları için nihai tüketiciye pazarlanması ile ilgili tüm faaliyetleri kapsar. Bu çerçevede faaliyet gösteren tüm işletmeler perakendecilik işi ile ilgilidir. (Tek, 1999: 583.)

Üreticiler açısından da perakendeciliğin önemi bir hayli fazladır. Perakendeciler, tüketicilere mamul ve hizmetlerin ulaştırılmasında son nokta olmanın yanı sıra onlarla sürekli iletişim içerisindedir. Üreticiler, perakendeciler sayesinde, ürün ve hizmetler hakkında tüketiciler hakkında bilgi toplayabilmekte, deyim yerinde ise tüketicilerin nabzını tutabilmektedir.

PERAKENDECİLİĞİN TARİHSEL GELİŞİMİ

19. yy.ın ikinci yarısından itibaren perakendecilik gelişmeye başlamıştır. Bu dönemde bölümlü mağazalar ortaya çıkmıştır. Dönemin karakteristik özellikleri ürünlerin büyük sergi alanlarında sergilenmesi ve büyük miktarların fiyatlarının düşük olarak satışa sunulmalarıdır. 20.yy.ın başlarında zincir mağazaların ortaya çıkmaya başlamıştır. Zincir mağazaların ortaya çıkmasında ki temel nokta 1860’lı yıllardaki kooperatifçilik hareketleridir.

Perakendecilik sektörünün merkezi olan Amerika Birleşik Devletleri’nde 1930’larda faaliyete başlayan süpermarketler 1950’li yıllarda hızlı bir gelişim süreci göstermiştir. Sonraki yıllarda, Amerikalı tüketicilerin uzun süre tercih ettikleri çok dükkanlı mağazalar eskiyen alt yapıları dolayısıyla tüketicilerin isteklerine uymadıkları ve genelde şehir içinde inşa edilmiş olmaları dolayısıyla park sorunu yaratmışlardır. Zamanla çekiciliklerini kaybetmişlerdir. Amerika Birleşik Devletleri’nde olduğu gibi Avrupa’da da büyük metropollere göçün artması, çalışanların ve çekirdek aile sayısının artması alışveriş alışkanlıklarını ve tüketim yapısını değiştirmiştir. Bu gelişmelerin yansıması sonucunda perakende satış noktalarında değişimler görülmüştür. Avrupa’da büyük ölçekli dağıtım olayına ilk giren ülke olan Fransa, perakendecilik sektöründe belli bir olgunluğa gelmiştir. Perakendecilik sektörünün satış alanında, en gelişmiş ülkelerinden biri olan Almanya, perakende sektörü küreselleşme etkisiyle önemli bir gelişim süreci göstermiştir. 1980’li yıllar boyunca ciroları oldukça yüksek ve satışları hızla artan, Avrupa’daki en etkin perakendecilik sektörü ve zincir perakendeciliğin en güçlü olduğu ülke ise İngiltere olmuştur. (Arasta, 1999)

Tüketim alışkanlıklarındaki değişim, özellikle gıda ürünleri dışında faaliyet gösteren işletme sayısında artışa neden olmuştur. Bu gelişmeler, ulusal düzeyde sınırlı kalmayıp küreselleşmenin sektöre yansıması sonucu hızlı bir gelişme göstermiştir. Her ülkenin gelişme sürecinin farklı olması, uluslararası ticaretin gelişmesinde belirleyici olmuştur. Sınır ötesi ticaretin artması, yabancı yatırımlarla ortaklıklar, şirket evlilikleri, perakendecilik sektörünün gelişmesinde önemli faktörler olmuştur. Anadolu’da perakendecilik özellikle besin maddeleri alanında, ortaçağdan itibaren hızla gelişmeye başlamıştır. Sanayileşmede kitle üretimi, Avrupa’ya göre daha geç dönemlerde başladığı için, modern perakendecilik de ülkemizde daha geç dönemlerde gelişmiştir. Ticari ilişkilerin kurulduğu Selçuklu kervansarayları ile çeşitli el işleri ile besin maddelerinin aynı çatı altında satıldığı kapalı çarşılar, Anadolu’nun ilk hipermarketleri olmuştur.

Ticari yaşama ahlaki kurallar getiren ahilik örgütü, dünyadaki ilk tüketiciyi koruma örgütlemesidir. Her üreticinin bir işareti olması zorunluluğu “marka” anlayışını ortaya çıkarmıştır. 19 yy’da Avrupa’nın etkisiyle İstanbul’un Beyoğlu bölgesinde ilk bonmarşeler ve pasajlar açılmıştır.

1930 yılında çıkartılan Belediye Kanunu ile belediyelere Tanzim Satış Mağazaları kurma yetki ve sorumluluğu verilmiştir. 1950’ li yılların başında İstanbul Valisi ve Belediye Başkanı, Migros’un kurucusu Duttweiler’i İstanbul’a getirmiş, bu ziyaretten edinilen tecrübelerle ilk Tanzim Satış Mağazaları açılmıştır. 1954 yılında %51 oranında İsviçre Migros’un, %49 oranında İstanbul Belediyesi ile Toprak Mahsulleri Ofisi ve Et ve Balık Kurumu’nun ortaklığı ile Migros’un temelleriatılmıştır. 18 Eylül 1956’da hayatı ucuzlatıp, taşra kentlerini perakendecilikle tanıştırmak amacıyla, devrin Başbakanının da desteği ile Gima (Gıda ve İhtiyaç Maddeleri Türk A.Ş.) kurulmuştur. 1975 yılında İsviçre, Migros tüm hisselerini Koç grubunadevretmiştir. (Tuzcuoğlu, 1999:33)

1970’li yılların ikinci yarısında itibaren, “süpermarketçilik” moda olmuştur. 1970’li yılların sonlarında belediyeler, karaborsayı önlemek, tüketiciyi korumak ve nakit akışı sağlamak gibi amaçlarla perakende satış mağazaları kurmayabaşlamışlardır. İstanbul’un tekstil ticaret merkezi Sultanhamam’da 1950’lerde giyim ürünleri ticaretiyle perakendeciliğe başlayan Yeni Karamürsel, dayanıksız tüketim ürünleri de satan ilk alışveriş merkezini 1970’lerde açmıştır. Beymen grubunun giyim ve tüketim ürünleri satan zinciri Çarşı’nın ise ilk şubesi 1981 yılında İstanbul Bakırköy’de açılmıştır.

Avrupa’nın en büyük marketler zinciri Metro, 1986 yılında Türkiye’de yatırım yapmaya karar vermiştir. Türkiye’nin ilk “Cash&Carry” (peşin öde, al götür) toptancı marketi Metro’nun ilk mağazası İstanbul Güneşli’de açılmıştır. Daha sonraki yıllarda Metro zinciri, Ankara, İstanbul Kozyatağı, Bursa, İzmir ve Adana’da da mağazalar açılmıştır. 

İlki 1993 yılında Türk Petrol Holding’in yatırımı ile açılan Spectrum,kırtasiye marketleri alanında bir öncü olmuştur.Sonraki yıllarda Office 1 Superstore’da piyasaya girmiştir. Türkiye’nin ilk modern Shopping Mall’u (Toplu Alışveriş Merkezi), 1988 yılında İstanbul Ataköy’de 77.000 m2 alandan, 136 mağaza ile Galeria adıyla açılmıştır. Ankara’nın ilk modern alışveriş merkezi Atakule 1989 yılında hizmete girmiştir. İstanbul’un Anadolu yakasının ilk modern alışveriş merkezi Capitol 40.000 m2 alanda 150 mağaza ile 1993 yılında açılmıştır. Aynı yıl Levent’te Akmerkez Alışveriş Merkezi de hizmete girmiştir. 

22 Kasım 1993’de Avrupa’nın en büyük 5 hipermarket zincirinden biri olan Carrefour İstanbul

Kozyatağı’ nda 10.000 m2’lik kapalı satış alanına sahip, 40.000 kalem malın satıldığı 86 yazarkasalı 3000 araçlık otoparklı, İstanbul’un ilk hipermarketini açmıştır. 1996 yılında 80 milyon $’lık yatırımla önünde birde alışveriş merkezi açılmıştır. Carrefour, 31 Ekim 1996’da Sabancı Topluluğu ile ortaklık anlaşması imzalamıştır.(Tuzcuoğlu: 33)

90’lı yılların ilk yarısında uluslararası hipermarketlerin ve birleşen süpermarketlerin rekabetiyle baş edebilmek amacıyla bir çok şehrin Bakkal Odaları, üyeleri adına üreticilerden toplu alım yapıp, malları dağıtma işini üstlenen dağıtım şirketleri kurmuşlardır.

Tekfen, Akkök ve İstikbal gruplarının ortaklığı ile kurulan Makro Supercenter’in ilk mağazası 1994 başında Akmerkez’de açılmıştır. Yüksek gelir seviyesindeki müşterileri hedefleyen Makro, İstanbul’da büyüdükten sonra Anadolu’ya yayılmıştır.

Mayıs 1995 yılında Alman zinciri Aldi, Türkiye’nin ilk Ucuzcu Market Zinciri (Discounter) olarak Birleşik Mağazalar A.Ş. BİM’i kurulmuştur. Migros’un ucuzcu market zinciri Şok, Migros mağazalarından dönüştürülen 10 şube ile Ekim1995’ de hizmete girmiştir. Yapı Market yatırımları 1995 yılında patlama yapmıştır. Merter’de Götzen, Beylikdüzü’nde Planet, Kağıthane’ de As 2000, Kozyatağı’nda Bauhaus nalbur marketleri açılmıştır. 90’lı yılların ikinci yarısında yabancı zincirler üreticilerden doğrudan alım yaptığı için, sert bir rekabet ile karşı karşıya kalan geleneksel gıda ve temizlik ürünleri toptancıları, ya belli üreticilerin ürünlerinde uzmanlaşarak (bayilik sistemi), ya da ambalajlı bakliyat ürünleri gibi konularda üreticiliğe kayarak

ayakta kalmayı başarmışlardır.

Perakendecilik sektörünün çevresel ve tarihsel etkiler açısından 5 temel etmen Türk perakendecilik sektörünü şekillendirmiştir. (Özcan, 1997)

• Her şeyin satıldığı dükkanlardan, belli ürünlerde uzmanlaşmış satış noktalarına geçiş süreci,

• 1980’lerdeki ekonomik büyüme ve liberal politikalar iç piyasanın yabancı mal, hizmet ve yatırımcılara açılması,

• Yeni teknoloji ve yönetimin teknikleri elde edilebilirliği kolaylaştırması ve bunların büyük perakendecilerin çalışmalarını daha hızlı hale getirmesi,

• Uluslararası perakendecilik firmaların Türkiye’ye yatırımlarını ve birçok gelişmiş ticari uygulamayla tanışılmasını sağlaması,

• Artan harcanabilir gelir ve modern batıya dönük etkilerle kentli orta ve üst sınıf, yeni vefarklı tüketim eğilimleri sergilemeye başlaması.

Türkiye’deki perakendeciliği cazip kılan temel faktörler şu şekilde sıralanabilir: (Tahiroğlu, 1999:51)

● Tüketimde Yaşanan Artış Toplumda değişen tüketim alışkanlıkları, şehirleşme oranındaki yükselme ile birlikte gelir seviyesindeki artışlar da perakende pazarının gelişmesinde önemli rol oynamıştır.

● Perakendeciliğin Yükselişi Perakende pazarında sayıları hızla artan büyük mağazaların açılması yatırımların hızlanmasına neden olmaktadır.

● Ülkenin Ekonomik Durumu Temel olarak vadeli alıp, peşin satmak esasına dayalı perakendecilik sektörü bu alanda sıcak para ve düzenli nakit akışının olması bu alana olan yatırımların hızlanmasına neden olmaktadır.

● Yer Kapma Savaşları Çarpık şehirleşmenin sonucu büyük mağazalar için uygun alanların kısıtlı ve pahalı olması perakende sektöründe yatırım yapacak yatırımcıların uzun vadeli olarak karlı gözükecek yatırımlar yapmasına neden oluyor.

● Yabancı Ortaklıkların Etkisi Bir çok yabancı perakendeci Türk pazarına girmek istiyor. Bu durum yerli yatırımcıların ortaklık konusunda cazip olanaklar sunmasın neden oluyor.

● İşin Kolaylığının Cazibesi Perakendecilik sektörünü iyi tanımayan bir çok

yatırımcı bu sektörde yapılan işin kolay, yatırımın hızlı geri dönüşe sahip, karlı ve basit bir yatırım

olduğunun düşüncesi içindedirler.

PERAKENDECİ KURULUŞLAR
1. Bağımsız Mağazalar (Bakkal v.b.)
Perakendeci işletmelerin mülkiyet ve hukuki durumları ile ilgili bir kavramdır. İşletme sahibi tek bir kişi olabileceği gibi ortaklık şeklinde de olabilir. İşletme çok küçük ise sahibi tek başına tüm işlerini görür; bakkal, manav gibi.
2. Birleşik Perakendecilik
Genelde gıda maddeleri dağıtımında, klasik gıda perakendeci ve toptancılarının önce zincir mağazalara sonra da süpermarketlere karşı tepkilerinden doğmuştur. Ortak alımların gerçekleştirilmesi için siparişlerin toplanması, en iyi fiyat ve kalite şartlarıyla alım kaynaklarının bulunması ve modern perakendecilerle rekabet etmek amacıtaşımaktadırlar. Belli başlı üç türüne rastlanılmaktadır; gönüllü zincirler, perakendeci kooperatifler, perakendeci gruplar.
3. Mağazasız Perakendecilik
Satıcı ve alıcıların yüz yüze alışveriş yapmadıkları perakende türüdür. Mallar belli bir toptancıdan geçmediği için doğrudan satış da denilmektedir. Posta (mektup) yoluyla, evde, makineli satış şekilleri vardır. Bunlar içinde evde satış, Türklerin yabancı olmadığı ve halen Türkiye’de ve dünyanın birçok ülkesinde uygulanmakta olan en eski perakende satışyöntemidir.
4. Hipermarket
Süper marketlerde gıdadan başka mamullerin satışının da yapılması sonucu, ihtisaslaşmadan uzaklaşma meydana gelmiş ve bu durum hipermarketlerin gelişmesine neden olmuştur. Satışlar self servistir, ödemeler kasada yapılır, satış alanları asgari 2500 m²'dir. Genellikle şehir merkezlerinin dışında, geniş otopark imkanları ile özellikle otomobili olan müşterilere hitap etmektedirler. Süperstore ve süper-süpermarket olarak da bilinirler. Belpa Türkiye’nin ilk hipermarketi sayılır. MMM İstanbul Migros ise halen Türkiye’nin en gelişmiş hipermarketidir.

5. İndirimli Satış Mağazaları
Genellikle üretici ve imalatçı kuruluşların açmış olduğu mağazalar bu tür indirimli mağazalara örnektir. Türkiye’de Paşabahçe’nin açmış olduğu kendi satış mağazaları, Beymen’in ürünlerini indirimli satan Çarşı mağazaları, Vakko’nun az defolu mallarını satanİndirimli Vakko Mağazası benzer örneklerdir. Bu mağazalarda mallar devamlı liste ve reklam fiyatından düşük satılır. Kent yakınlarında kiralanan ucuz yerlerde kurulan bu mağazalar, stokları elden çıkarmak için geçici olarak başvurulan bir yöntem değildir.
6. Zincir Mağazalar
Tek bir merkeze bağlı, faaliyetlerinin belli ölçüde merkezden kontrol edildiği ve genellikle aynı tip perakendeci mağazalardan oluşan gruplardır. Bazı ülkeler zincir mağaza konusunda kriterler koymuşlardır. Norveç’te sayıları en az on olan şubeler aynı mağaza sahibinindir ve merkezi idare altındadır. İsveç’te de on şube gerekli, Almanya’da ise bölgesel olarak ayrılmış satış noktalarını kontrol etmek zorunluluğu bulunmaktadır. Gıda perakendeciliği dahil her türlü mal ve hizmet perakendeciliği kurulabilmektedir.
7. Alışveriş Merkezleri (Shopping Center)
Tarihi pazar yerinin 20. yüzyılda uygulanmış biçimidir. Tek birim olarak tasarlanmış, perakendeci dükkanları, hizmet birimleri ve bir otopark alanından oluşur. Bu merkezlerde lokanta, banka, tiyatro, bürolar, servis istasyonları bulunabilir. Amaç dizili, yanyana getirilmiş mağazaların prestijinden yararlanarak müşterileri tüm merkeze çekmektir. Mahalle, topluluk, bölgesel alışveriş merkezleri olarak üç türü bulunmaktadır. Ülkemizde modern anlamda ilk alışveriş merkezi Galleria adıyla 1988 yılında urulmuştur.
8. Peşin Öde Götür (Cash And Carry)
Fabrikadan teslim edilen ambalajlar içinde birimi verilen malları tüketici bir toptancı veya perakendecinin antreposundan “cash and carry” usulüyle alabilmektedir. Bir self servis satış metodu olan bu yöntemde, satış üreticinin malı gönderdiği ambalaj parçalanmadan yapılmaktadır. Ambalaj ve personel yönünden pazarlama masrafları asgariye indiğinden daha ucuza satış yapma imkanı olabilmektedir. Metro bu yöntemle satış yapan mağazalara örnektir.
9. Drug-Store
Genellikle ABD’de yaygın olan bu mağazalarda küçük bir lokanta, sandöviç büfesi ve diğer imkanlar bulunmaktadır. Drug-store faaliyetleri, ayak üstü tüketim ve satınalma olmak üzere iki şekilde yapılır.

10. Süpermarket
Süpermarket, Türkiye’de yanlış tanınan ve bilinçli veya bilinçsiz yanlış kullanılan bir kavramdır. Ülkeden ülkeye değişen bir yapı gösterdiğinden standart bir tanım bulmak zordur. İlk kez ABD’de doğup gelişmiş buradan sosyalist ülkeler dahil olmak üzere tüm dünya ülkelerine yayılmıştır. Türkiye’de süpermarketin ilk örneğinin İstanbul Şişli’de kurulan Çankaya Pazarı olduğu ileri sürülmektedir. Esas olarak 1955’de kurulan İsviçre Migros Kooperatifler Federasyonu tarafından kurulan Migros-Türk Türkiye’de süpermarket fikrinin öncülerindendir. Süpermarket Enstitüsüne göre süpermarket, “haftada en az 20.000 veya yılda 1.000.000 dolarlık satış yapan ve tamamen reyonlara ayrılmış gıda mağazasıdır.”

DÜNYADA ALIŞVERİŞ MERKEZLERİ

Amerika Birleşik Devletleri’nde alışveriş merkezleri (shopping mall) ’nin gelişimi 1920’lere

rastlamaktadır. Gittikçe gelişen alışveriş merkezleri endüstrisi, Uluslararası Alışveriş Merkezleri

Derneği'nin (International Council of Shopping Centres- ICSC) 1957 yılında Amerika'da kurulması ile resmi organizasyonuna kavuşmuştur. Aradan geçen sürede ICSC, içinde Türkiye'deki Alışveriş Merkezleri ve Perakendeciler Derneği'nin (AMPD) de bulunduğu toplam 70 ülkede ulusal ve bölgesel ölçekte faaliyet gösteren 20’den fazla alışveriş merkezinin bağlı olduğu, alışveriş merkezleri sanayii ile ilgili konularda faaliyet gösteren 40.000’e yakın üyesi olan dünya çapında bir kuruluş haline gelmiştir. (Kujubu, Nelson, 1999: 38.)

1970’li yıllarda shopping mall’larda ihtisaslaşmaya gidilmeye başlamıştır. Bu dönemin en önemli

gelişmelerinden biri shopping mall’ların yalnız giysi satan yerler olmaktan çıkıp, çeşitli ürün

grupları satan mağazaların yanında, sinema, yemek ve diğer eğlence faaliyetlerini de içeren bir yapıda gelişmesini sürdürmüştür. 1980’li yıllarda shopping mall endüstrisi olgunluk dönemine erişmiştir.

Amerikan tarzı alışveriş merkezleri, fabrika satış mağazaları ile ucuz ve eski sezon ürünleri satan

mağazalardan oluşan outlet’lerin eklenmesiyle Avrupa’da da son yıllarda gelişmeler görülmeye

başlamıştır. Bu merkezlerin kurulmasında “anchor” denilen büyük isim yapmış ve müşteri çeken

hipermarketler ya da mağazalara gereksinim duyulmuştur. Avrupa’da kuzey veya güney ülkelerinde yer alan alışveriş merkezlerinde bölgesel farklılıklardan kaynaklanan değişimler

olsa bile anchor mutlaka bulunmaktadır. Amerika Birleşik Devletleri’nde yaşanan bir sorun olan sadık müşteri anlayışı Avrupa perakendecilik sektöründe de yaşanmaktadır. Kendine özgü değerleri olan bu tarz müşterilerin yüksek fiyat ödeyebileceği bilinmesine rağmen, artık sadık müşterilerin de ucuz ürüne ve bunu satan yerlere yöneldiği görülmektedir. (Arasta, 1999: 40) Bu da alışveriş merkezlerine olan ilgiyi daha da artırmaktadır.

TÜRKİYE’DE ALIŞVERİŞ MERKEZLERİ

Alışveriş merkezlerinin gelişim süreci; Osmanlı İmparatorluğu döneminde bakkal veya benzeri

esnaf tipi işletmelerin zamanla kapalı çarşı gibi merkezlerde toplanması ile günümüz alışveriş

merkezlerine benzer nitelikte oluşumlarla başlamıştır. Cumhuriyetin ilk dönemlerinde

geleneksel bakkal tipi alışveriş düzeninin devamı yanında semt pazarları geleneği devam etmiştir.

1950’li yıllarda gelişmiş ülkelerdeki perakende 6 ticaret düzeninden etkilenmelerin başlaması ile

Migros Türkiye’ye girmiş ve 1956’da Gima’nın kuruluşuyla gelişim süreci devam etmiştir. 1970’li

yıllarda piyasayı düzenleme amacıyla belediyelerce kurulan tanzim satış mağazaları, ucuz ve toplu

alışveriş alışkanlıklarının tüketiciler arasında yaygınlaşmasını sağlamıştır. 1980’li yıllarda ithal

ikameci politikaların terk edilmeye başlanmasıyla birlikte tüketicilerin ithal mallara olan ilgisi

artmıştır. Dolayısıyla bu ürünlerin bulunabildiği alışveriş merkezlerinin kurulması zorunluluğu

doğmuştur. 1990’lı yıllarda her geçen gün artan büyük perakendeciler ve bu alan hızla akan

yabancı sermaye ile alışveriş merkezleri en hızlı yapılanma sürecine girmiştir. İlk örneği 1988

yılında devlet ortaklığı ile Ataköy İstanbul’da açılan Galeria Alışveriş Merkezi Houston'daki “The

Galleria” alışveriş merkezinden esinlenerek yapılmıştır ve bu sektörde ilk olma özelliğini

taşımıştır. Ataköy Turizm Merkezi kompleksi içinde yer alan Galleria Alışveriş Merkezi'nin

yarattığı etki, o dönemde, bu tip alışveriş merkezlerine ilk örneği olması sebebiyle sadece

Ataköy'ü değil, tüm İstanbul'u kapsamıştır. İlk açıldığı zaman beklenmedik bir ilgi gören merkezde

kira koşulları, ana cadde mağazacılığına göre daha ağır olmasına rağmen hemen hemen tüm zincir mağazalar bu merkez içinde yer almaya çalışmışlardır. Ülkemizdeki alışveriş merkezlerinin

ilk kuruluş yerleri olarak metropol şehirler tercih edilmiş ve İstanbul bu yapılanma sürecinde ilk

tercih edilen şehir olma özelliğini korumuştur. Hızlı gelişme sürecindeki alışveriş merkezleri diğer

büyük şehirlerde de görülmeye başlanmıştır. Ankara’da Atakule ve Karum alışveriş merkezlerinin açılmasıyla devam etmiştir. Son zamanlarda ise bu merkezlerin yapılanması Anadolu kentlerine kaymaya başlamıştır.

Ancak Türkiye'deki bu kadar gelişmeye rağmen, Amerika'nın en büyük alışveriş merkezlerinden "Mall of America" her yıl ortalama 42 milyon kişi tarafından ziyaret edilmektedir. Sadece sağladıkları sosyal ortam bakımından değil, yaratılan istihdam açısından da alışveriş merkezleri önemli bir sektör oluşturmaktadır. ICSC'nin 1997 verilerine göre Amerika'da alışveriş merkezlerinde toplam 10 milyon kişi istihdam edilmektedir. Türkiye'de 1997 yılı itibariyle perakendecilik sektöründe yaklaşık Türkiye'de de 1 milyondan fazla kişinin çalıştığı

tahmin edilmektedir.

Uluslararası Alışveriş Merkezleri Derneği (ICSC); İstanbul'da Alışveriş Merkezleri ve Perakendeciler Derneği (AMPD) ile Uluslararası Alışveriş Merkezleri Derneği'nin işbirliğiyle düzenlenen ve sektörel gelişmelerin değerlendirildiği "Gelecek Burada" adını taşıyan konferansta İstanbul'da bulunan alışveriş merkezlerinin son derece başarılı olduğu belirtilmiştir. Ayrıca; yaşam standardının yükselmesinde önemli bir rolü bulunan alışveriş merkezlerinin, daha fazla ürünü daha ucuza tüketiciye sunulduğu belirtilmiştir. Kuzey Amerika'da alışveriş merkezlerinin perakendecilik sektöründeki payının yüzde 50 olduğu, Türkiye ve diğer bölgelerde alışveriş merkezlerinin pazar payının düşüklüğü ve Kuzey Amerika'da büyüme oranı Türkiye'den farklı olarak müşterinin sadakatine bağlı olarak geliştiği de açıklanmıştır.

Günümüz alışveriş merkezleri, nüfus yoğunluğunun fazla ve ekonomik çekiciliğin yüksek olduğu

bölgelerde kurulma sürecini devam ettirmektedir. Fakat iki yılı aşkın süredir Türk ekonomisindeki kriz, hem alışveriş merkezleri yatırımlarını hem de alışveriş merkezlerinin işleyişlerini yavaşlatmış

bulunmaktadır. Büyük şehirlerin dışında alışveriş merkezlerinin yoğun olduğu İzmit, Bursa, Konya, Mersin, Denizli bu süreçte önemli bölgeler olarak gözümüze çarpmaktadır.



Dünyada perakendecilik sıralaması

Deloitte’un hazırladığı “Perakendenin Küresel Güçleri 2008” raporu, dünya perakende sektörünün hızla büyümeye devam ettiğini ve ekonomileri her geçen gün yükselen ülkelerden çıkan büyük perakende şirketlerinin en çok kazananlar arasında yerlerini almaya başladığını ortaya koydu. Raporda yer alan, dünyanın en büyük 250 perakende şirketi listesinde Wal – Mart birinci, Carrefour ikinci, The Home Depot ise üçüncü sırayı yer alırken Türkiye’den Migros ilk kez listeye girmeyi başardı.

30 Ocak 2008, İstanbul. Deloitte tarafından düzenli olarak her yıl hazırlanan, “Perakendenin Küresel Güçleri 2008” raporu dünya perakende sektörünün güçlü bir şekilde büyüdüğünü ortaya koydu. Şirketlerin 2006 yılı verilerine dayanılarak hazırlanan raporda dünyanın en büyük 250 perakende şirketinin sıralamasına da yer verildi. Rapora göre, sektörün en büyük 250 şirketinin toplam cirosu 3,25 trilyon dolara ulaştı.

İlk üç sırayı 344,9 milyar dolar perakende cirosuyla Wal Mart, 97,8 milyar dolarla Carrefour ve 90,8 milyar dolarla The Home Depot’nun aldığı listeye bu yıl Çin ve Rusya’dan toplam 6 şirketin ilk kez girmesi dikkat çekti. Türkiye’den de Migros 2,9 milyar dolar perakende cirosuyla ilk kez listeye girmeyi başardı.

Raporu değerlendiren Deloitte Türkiye Danışmanlık Hizmetleri Sorumlu Ortağı ve Tüketim Endüstri Lideri Uğur Süel şunları söyledi:

“ Küresel perakende sektörü son derece heyecan verici bir döneme giriyor. Yükselen ekonomilerde ciddi bir konsolidasyon ve modernleşme süreci yaşanıyor. Geleneksel olarak uluslararası zincirlerin ağırlıklı olduğu Çin ve Rusya gibi pazarlardan çıkan perakende şirketleri şimdi dünyanın en büyük 250 şirketinin arasına katılıyorlar. Türkiye’den Migros da bunu başaran şirketlerden biri oldu. Ülkemizden aynı başarıyı gösterecek başka şirketlerin de çıkacağına inanıyoruz.” 

3 trilyon doları aşan ciro 
Deloitte’un çalışmasının sonuçlarına göre dünyanın en çok satış yapan 250 perakende şirketinin toplam cirosu 3 trilyon 250 milyar dolar seviyesine ulaştı. En büyük ilk 10 şirket 978,5 milyar dolarla, toplam cironun % 30,1’ini gerçekleştirdiler. Bir önceki yıl ilk on şirketin payı % 29,4 olmuştu. Listeye giren 250 şirketten sadece 36’sının satışlarında azalma oldu. 

Sıralamada ilk üçte yer alan Wal Mart, Carrefour ve The Home Depot’yu, dördüncü sırada 79,9 milyar dolarlık cirosuyla Tesco, beşinci sırada ise 74,8 milyar dolarla Metro izledi. Bir önceki yıl Metro’nun altında kalan Tesco böylece sıralamayı değiştirmiş oldu.

En büyük 250 listesinde özel ilgi alanlarına hitap eden perakende zincirlerinin sayısında da artış görüldü. Ayakkabı zincirlerinin sayısı 49’a, tüketici elektroniğinde uzmanlaşan zincirlerin sayısı 37’ye, mobilya, oyuncak, mücevher, oto parçaları ve kırtasiye gibi alanlarda faaliyet gösteren zincirlerin sayısı ise 88’e çıktı. Uzmanlar, küresel ekonomik büyüme ile kendine güveni artan ve gıda / barınma sorunlarını çözmüş önemli bir tüketici kesiminin artık daha özel ürünler için para harcamaya başladığını kaydediyorlar.

Yükselişe geçen ekonomiler meydan okuyor 
Ekonomileri hızla yükselmekte olan ülkelerden çıkan perakende zincirlerinin küresel ağırlığı giderek artıyor. İlk kez bu yıl Deloitte’un en büyük küresel perakende zincirleri listesine Rusya ve Çin’den 6 şirket girmeyi başardı.

Çin’de 2003 yılında kurulan Bailian 101’inci, ile 2006’da Rusya’nın en büyük iki zincirinin birleşmesiyle ortaya çıkan X5 Retail Group ise 191’inci sırayı aldılar. Bu şirketlerin yanı sıra Çin’den Suning Appliance 216’ıncı, Gome Electrical Appliances 218’inci, Dalian Dashang 224’üncü, Rusya’dan ise Euroset 229’uncu sırada yerlerini aldılar.

Dünyanın en büyük 250 perakende şirketi listesine, Çin ve Rusya ile birlikte yükselen ekonomiler arasında yer alan Türkiye’den giren Migros 236’ıncı sıradan girdi. Ayrıca Migros Türk, 2001-2006 yılları arasında en hızlı büyüyen 50 şirket arasında 12. sırada yer aldı.

DÜNYADA PERAKENDECİ SIRALAMASI (cirosal bazda)